Storm op komst
Sommigen spreken zelfs van een ‘perfect storm’
In ‘vermogensbeheer en adviesland’ is een storm op komst. Sommigen spreken zelfs van een ‘perfect storm’, een fenomeen waarbij alles verandert doordat verschillende fenomenen tegelijk ontstaan en elkaar versterken. Het gevolg? Het overgrote deel van de vermogensbeheerders zullen hun business model moeten herzien.
Het huidige business model
Dit bestaat meestal uit de volgende drie stappen:
- Eerst worden de uitgangspunten en doelen van de klant vastgesteld.
- Daarna wordt er een financieel plan opgesteld.
- Vervolgens wordt dit produktmatig ingevuld met vermogensbeheer of de aanschaf van losse beleggingsproducten
De realiteit is dat de klant het beheer van zijn vermogen lang niet altijd (helemaal) uit handen wil geven of dit gewoon te duur vindt. De advisering van losse producten is dan het logische gevolg.
Grote veranderingen op komst
Een zeer grote verandering die vanuit Europa op ons af is gekomen is ‘MIFID II’. Deze wetgeving verplicht onder andere de adviseur tot zeer stevige dossiervorming en verslaglegging. Zo zwaar dat dit voor velen bijna niet te realiseren is of tegen bijzonder hoge kosten. Opties zijn dan vermogensbeheer (met hogere kosten voor de klant) of ‘execution only’ waarbij de adviseur niets meer verdient aan het beheren van het vermogen. Naast de zware dossiervorming, verslaglegging en rapportages aan de toezichthouder komen ook de verdienmodellen onder een vergrootglas te liggen: is de fee die je als adviseur rekent wel in een reële verhouding met de werkzaamheden die je ervoor doet?
Ook FinTech zal meer en meer haar intrede doen. De klant is door internet goed geïnformeerd over economische ontwikkelingen, specifieke producten en haar aanbieders (via bijvoorbeeld vergelijkingssites). Daarnaast zullen ook blockchain, chatbots en robo-advies het landschap voorgoed veranderen. Simpel gezegd:
de feitelijke beleggingen zijn straks alleen nog maar commodities/producten waar weinig tot niets meer mee verdient gaat worden.
Alsof dat nog niet genoeg is zullen ook de low-cost aanbieders de markt verder veroveren. Een goed voorbeeld van een dergelijke partij is Vanguard. Sinds 1975 een speler op de markt van beleggingen, 40 jaar na dato een van de grootste wereldwijd. Met een zeer lage kostenstructuur voor zowel de jaarlijkse beheer fee als de fondskosten zelf. En voor 0,3% beheerkosten kom je ook nog eens in aanmerking voor advies en een financieel plan van aan Vanguard verbonden adviseurs (minimaal belegd vermogen om hiervoor in aanmerking te komen is $ 50.000). Afgelopen mei heeft deze speler de markt van ons buurland Groot-Brittannië betreden met hun lage kosten structuur en bieden ze daar Vanguard fondsen rechtstreeks aan beleggers aan. Vermogensbeheer tegen ultra lage jaarlijkse beheerkosten: 0,15% met een maximum van £375 want boven een belegd vermogen van £250.000 worden er geen extra kosten in rekening gebracht!
Wat zijn de gevolgen van deze ontwikkelingen?
Als we het huidige businessmodel met de 3 stappen van hierboven bekijken dan zal het gevolg zijn dat stap 3, de productverkoop, nauwelijks of niet meer winstgevend zal blijken te zijn. Wat betekent het concurreren met de Vanguards van deze wereld? Je prijs (drastisch) laten zakken en beloften maken over hogere rendementen dan deze prijsconcurrenten maken? Keer op keer blijkt uit onderzoek dat het outperformen van de (netto)rendementen die deze marktpartijen realiseren voor hun klanten (in ieder geval op lange termijn) niet of amper lukt.
Dan terug naar stap 2, het financiële plan opstellen. Ook hier staat de winstgevendheid onder druk. Wat mag zo’n plan kosten in de concurrentie met de low-cost aanbieders en hoeveel uren moet je spenderen? Daarnaast is het zo dat een klant niet kan beoordelen wat de kwaliteit is van een plan. Ja wel of hij dit begrijpt maar niet de inhoudelijke kwaliteit ervan. Je hierop onderscheiden en je volledige businessmodel hierop laten rusten zal moeilijk blijken. En wat zal het gevolg zijn van de FinTech ontwikkelingen? Financiële planning tegen spotprijzen?
Insteken op een nieuw businessmodel
Dan nog een stap terug, terug naar stap 1, het inventariseren van uitgangspunten en doelen van de klant. Dit is waar een onderscheidend en toekomstvast verdienmodel te realiseren valt. Het gaat dan niet over het gortdroge verzamelen van informatie (zoals voor het dossier uiteraard moet gebeuren), maar over die extra stap! Het daadwerkelijk connectie maken met de emotie van de klant en zijn of haar echte achterliggende waarden, wensen en doelen. Het ligt in deze verdieping in klantcontact dat de adviseur zich kan onderscheiden, met het coachen van de klant bij het behalen van doelen en het ontwikkelen van een gezonde houding over geld en vermogen.
Deze toegevoegde waarde van de adviseur en het waarmaken van zijn fee wordt hier gerealiseerd door de inzet van Private Life Planning vaardigheden.
Jouw unieke persoonlijkheid, empathische- en sociale skills maken het verschil. Deze zijn niet te robotiseren en klanten kunnen daadwerkelijk de verschillen tussen adviseurs ervaren en waarderen.
Vraag je je af wat je leuk vond en vind aan je vak? Als het antwoord is dat jouw passie ligt in het helpen van mensen op het financiële vlak, bij het realiseren van hun wensen en dromen én je een toekomstvast business model wilt realiseren, overweeg dan een investering in deze Private Life Planning vaardigheden.